[BlickpunktEnergie 19.07.2019] Immer mehr Energieversorgungsunternehmen trennen sich von sogenannten Distributionen und investieren stattdessen in den Aufbau eigener Vertriebsstrukturen.

Der Trend ist eindeutig – immer mehr Energieversorgungsunternehmen trennen sich von Direktvertriebsunternehmen, darunter diverse Stadtwerke und auch bundesweit agierende Energieversorger. Oft haben sich die Energieversorger dieses Vertriebskanals bedient. Das funktioniert so, dass Energieversorgungsunternehmen sich meist an sogenannte Distributionen wenden und diese mit dem Verkauf ihrer Tarife beauftragen. Die sogenannten Distributionen wiederum beauftragen Untervertreter damit, die Tarife des jeweiligen Auftraggebers u.a. auch im umstrittenen Haustürverkauf zu vertreiben. Für viele Energieversorger hatte dieses Geschäftsmodell bisher einen nicht zu unterschätzenden Stellenwert. Aus Fachkreisen ist zu hören, dass in Deutschland pro Jahr rund zehn Prozent aller neuen Energieverträge über diese Untervertreter abgeschlossen wurden. Entweder an der Haustür, durch telefonischen Kontakt oder über sonstige Direktmarketingmaßnahmen. Fachkreise sprechen hier über mindestens 600.000 bis 900.000 Energieverträge pro Jahr die über diesen Vertriebskanal zustande gekommen sind.

Der Direktvertrieb ist für Energieversorgungsunternehmen jedoch mit hohen Kosten verbunden, weil diese hierfür Provisionen zwischen 30 bis 130 € bezahlen müssen. Diese Beträge werden aber oft von den Energieversorgern nicht so schnell verdient. Das erste Belieferungsjahr ist  aufgrund der zu bezahlenden Provisionen für die meisten Versorgungsunternehmen ein Zuschußgeschäft. Diese Kosten müssen die Versorgungsunternehmen auf Kunden bzw. auf jede verbrauchte Kilowattstunde umlegen, was die Wettbewerbsfähigkeit erschwert. Weiterhin können auf die Energieversorger auch rechtliche Probleme zukommen. Vertriebsmitarbeiter der Direktvertriebe fallen nicht selten mit unlauteren Vertriebspraktiken auf. Kommt es zur Klage, müssen die betroffenen Energieversorger oft mit hohen Bußgeldern rechnen. Hinzu kommen dann noch Gerichts- und Anwaltskosten; von der Schädigung des Unternehmensimages noch einmal ganz abgesehen. Diverse Energieversorger berichten auch von einer überdurchschnittlichen Kundenfluktuation. Der Grund ist wohl darin zu suchen, dass Distributionen und deren Untervertreter Kunden möglichst jedes Jahr ein anderes Produkt verkaufen um erneut eine Provision zu erhalten.

Markt im Umbruch

Der Energiekonzern E.ON hat kürzlich damit begonnen einen eigenen Direktvertrieb auf die Beine zu stellen. E.ON plant zunächst einen eigenen Direktvertriebskanal mit 250 qualifizierten Mitarbeitern aufzubauen. Diese sollen dann nach erfolgter Einarbeitung und Schulung bundesweit aktiv sein. Die E.ON Strategie in Sachen Direktvertrieb macht mittlerweile Schule. Viele Energieversorger darunter auch diverse Stadtwerke folgen dem E.ON Modell und bauen eigene Direktvertriebskanäle auf. Als Vorreiter der Branche gilt der Versorger ECN Energie GmbH aus Wiesmoor. Die Wiesmoorer arbeiten auschließlich mit eigenen Vertriebsmitarbeitern zusammen. „Die Vertriebsqualität ist schon eine ganz andere“ führt der Geschäftsführer von ECN Energie aus.

Fachleute gehen davon aus, dass die neuen Strategien der Versorger dazu führen, dass womöglich die zukünftige Zusammenarbeit mit externen Distributionen und Vertriebspartnern nach und nach beendet wird.

Für einzelne qualifizierte Energievertriebler eine große Chance

Für einzelne qualifizierte Energievertriebler bietet eine Direktanbindung an ein Energieversorgungsunternehmen jedoch auch eine große Chance. Von Fixgehalt plus Umsatzbeteiligung und Firmen KFZ ist alles drin. Einige Versorgungsunternehmen - darunter Federführend die ECN Energie GmbH aus Wiesmoor - honorieren ihren eigenen Vertrieb sogar mit wiederkehrenden Provision die dauerhaft bezahlt werden.

Die Startegie der Versorgungsunternehmen sich eines eigenen Vertriebes zu bedienen hat große Vorteile, den der Kundenkontakt bleibt in der Hand des jeweiligen Versorgungsunternehmens. Es gibt dann keine Distributionen und andere zwischengeschalteten Vertriebe mehr, die den Kunden unter Umständen bereits nach kurzer Zeit zum nächsten Versorger vermitteln.

Vertriebsmitarbeiter von Versorgungsunternehmen sind meist mit einer Komplettausstattung ausgerüstet. Von Verkaufsunterlagen, Bekleidung, Laptop, Handy bis hin zum Firmen KFZ kommt meist alles aus einem Guss. Qualifizierte Schulungen und Mitarbeiterförderung runden in der Regel ein solches Komplettpaket ab.

Pressekontakt: BlickpunktEnergie, Hauptstraße 170, 26639 Wiesmoor. Mitglied im Verband der Deutschen Pressejournalisten (DVPJ)

Über ECN Sales:  
ECN Sales GmbH gehört zur Familie der ECN Unternehmensgruppe. Der Ursprung des Unternehmens geht auf das Jahr 1984 zurück. Als Elektro-Unternehmen gegründet, ist das ostfriesische Unternehmen heute ein modernes Energiedienstleistungs- und Energieversorgungsunternehmen. Aufgabe von ECN Energie GmbH ist die zuverlässige und preisgünstige Versorgung regionaler Haushalte und Gewerbebetriebe, vorwiegend zwischen Weser und Ems mit Strom, und Erdgas, aber auch andere Energiedienstleistungen gehören zum Produktportfolio. ECN Energie GmbH unterstützt z.B. auch Kommunen bei der Gründung von Stadt- oder Energiewerken. Zur ECN Unternehmensgruppe gehören neben ECN Energie GmbH die moinEnergie Verwaltungs GmbH, moinEnergie GmbH & Co. KG (Energiediensleistungen), ECN Sales Verwaltungs GmbH, ECN Sales GmbH & Co. KG und die Entwicklungsgesellschaft ECN Development GmbH, welche aus der ECN Energy Vertriebs GmbH hervorgegangen ist. ECN Energie GmbH bietet wettbewerbsfähige Produkte und Dienstleistungen zu fairen Preisen. Für jeden Bedarf werden individuell zugeschnittene Angebote bereitgehalten, denn man weiß, ein guter Kundenservice ist von besonderer Bedeutung. ECN Energie GmbH macht sich darüber hinaus stark für die Umwelt und setzt sich für eine nachhaltige Entwicklung der Region ein.

Das Energieversorgungsunternehmen ECN Energie GmbH wird von Henning Schmidt geleitet. Das Unternehmen moinEnergie wird von Horst Eisenhauer geleitet, welcher vor seinem Eintritt in die ECN Unternehmensgruppe als Manager beim Energiekonzern E.ON tätig war. Hermann Brauer leitet seit nahezu 10 Jahren als Geschäftsführer die Geschicke der ECN Development GmbH, welche sämtliche Dienstleistungen rund um EDV, Softwarelösungen und mit dem Team vom Backoffice das komplette Kundenmanagement erledigt. Henning Schmidt ist darüber hinaus auch Geschäftsführer der ECN Sales GmbH. ECN Sales GmbH ist für die Vertriebsaktivitäten über alle Marken hinweg verantwortlich.

ECN versteht sich als Kunden- und qualitätsorientiertes Unternehmen für Energieversorgung und Energiedienstleistungen, mit den Merkmalen mittelständisch, konzernunabhängig, kompetent, kundennah und flexibel.